Direct-mail - вопросы и ответы

В: Какой средний отклик на рекламу по почте?

О: Среднее количество откликов на почтовую рассылку составляет около от 1 до 5%. Однако в зависимости от вида товара и его цен, правильности выбранной целевой группы, сезона и т.д. может достигать и 15%.

В: Что самое главное в рекламе по почте?

О: Очень важно само предложение, т.е. товар и его цены. Важен внешний вид и содержание передаваемого документа. Но самое важное это кому направляются рекламные письма, т.е. правильный выбор целевой группы получателей рекламы.

В: Как часто надо делать рекламу по почте одной группы товаров?

О: Многочисленные тестирования показывают, что наибольший эффект дают три последовательных рассылки рекламы с периодичностью в 1 месяц. От первой рассылки Ваша информация откладывается в подсознании, при второй происходит узнавание - "я уже знаю об этом", при третьей Ваша информация уже "переварена" и заставляет делать заказ. Это аналогично рекламе в прессе - одно рекламное объявление обычно не приносит результатов.

В: Надо ли отправлять рекламу своим постоянным клиентам?

О: Считается, что если Вы напомнили о себе своим постоянным клиентам менее 6 раз в год, то велика вероятность его ухода к Вашим конкурентам. При этом напоминания могут быть в виде поздравлений к праздникам, информированием о Ваших новых товарах, услугах, ценах, специальным предложениям для постоянных клиентов и т.д.

В: Как увеличить количество откликов?

О: Основная цель почтовой рассылки это заставить клиента, получившего рекламное послание немедленно действовать и обратиться к Вам либо с заказом, либо с запросом дополнительной информации, либо предоставлением информации о себе с перспективой дальнейшего сотрудничества. Есть множество способов увеличить активность клиентов. Самый простой и действенный это: дополнительные скидки и льготы, если клиент обратится сразу по получению факса или в течение непродолжительного срока.

В: Как правильно составить рекламное письмо?

О: Исследования показывают, что никто не читает сразу все рекламное письмо целиком. Если письмо не смогло заинтересовать получателя в течение всего 2 секунд, то оно и Ваше предложение могут отправиться в корзину. Поэтому рекламное письмо желательно сопровождать легко читаемыми графическими образами и подзаголовками. Содержание письма должно описывать не Вас и Вашу фирму, а какие преимущества получит клиент, воспользовавшись Вашим предложением.

В: Чем факсовая рассылка и e-mail рассылка хуже почтовой?

О: Положительными особенностями факсовой рассылки являются небольшая стоимость и оперативность, но в то же время существуют и недостатки, значительно осложняющие ее использование. Во-первых, низкое качество - выслав по факсу красиво расположенную на листе информацию с четкой фотографией новой модели Вашей обогревательной техники, вы получите нечеткое скошенное изображение с черным грязным пятном на месте фотографии. Во-вторых - расходовать факсовую бумагу на прием сообщений никто не любит. Времена, когда по факсовому аппарату посылали все подряд, давно прошли. К тому же, хотя наличие факса в организации и стало лишь технической деталью интерьера, Вы будете удивлены, но далеко не во всех компаниях есть факс. В третьих - маленький территориальный охват (представляете, во сколько обойдется отправить факс по межгороду) и большая длительность отправки, если речь идет о большом количестве адресатов. Что касается e-mail рассылки, письма-то доходят мгновенно, однако многие не любят, когда несанкционированной рекламой захламляется их почтовый ящик. Анализ реальных предложений, приходящих по факсу и по e-mail без предварительного согласования, показывает, что предлагаются обычно простые услуги, не требующие дополнительных пояснений, типа турпутевок (часто “горящих”), переводов, и т.п.

В: Как отслеживать тех, кто уже откликнулся, чтобы не накрывать их повторной стандартной рекламой?

О: Для того, чтобы отследить всех откликнувшихся адресатов, их необходимо зафиксировать, что зависит от сотрудников, принимающих звонки, возвратные факс формы, e-mail запросы. Затем нужно собрать все записи, заявки и визитки и отметить их в базе данных, по которой проводилась рассылка, кстати это можно делать и в “режиме реального времени” сразу при поступлении откликов (если Вы делали рассылку по БД агентства, то они обычно предоставляют их после проведения рассылки, попросите, чтобы предоставили в электронном виде), тогда при проведении повторной рассылки, не составляет труда исключить этих адресатов из списков.